Posts Tagged ‘Продажи’

Момент истины — контакт потребителя с компанией, в момент которого принимается решение, будет продолжаться общение, или пора отказаться от сотрудничества и искать другого продавца. Термин был введён давным-давно и подразумевал первый (на полке) и последующий (пользование) моменты истины. Компания Google пошла дальше и внедрила термин «нулевой момент истины» — моментальное знакомство с предложением продавца в интернете «на бегу», в режиме недостатка времени.

- человек услышал предложение,
- заглянул через телефон в интернет,
- принял решение, стоит ли тратить на это время и деньги.

О том, как завоевать внимание потребителя, как только он заглянул в сеть, рассказывает .

Сложно передать вкратце содержание книги из всего из 57 страниц. Материал дан очень сжато и конкретно. Но суть понятна — потребители всё больше и больше пользуются мобильным интернетом для принятия решения.

Что они найдут о вас в сети?
Какие отзывы?
Что вы им расскажете?
Какой контент сопровождает ваш бренд?

Знаете ли вы, какие вопросы задают о вас потенциальные покупатели? А если знаете, дали вы на них ответ в интернете? Если есть чужие неправильные ответы, участвуете ли вы в дискуссии? Книга упирается в понятие контента. Контент — последняя возможность маркетолога проявить креативность. Последняя, потому что плохой креатив в ZMOT обнулит все ваши усилия — потребитель решит прекратить общаться с вами. Точка.

Чем дальше, тем больше людей будут искать в интернете не просто ваш сайт, а контент о вашем продукте. И только от вас зависит, какой контент вы создадите сегодня.

Совет дня от Джима Лесински.
Ищите свои нулевые моменты истины. Встаньте на место клиента, задайте его вопросы и поищите ответы на них в интернете. Что вы найдёте о себе? Небольшой совет: ищите ответы в режиме «инкогнито», чтобы не сработали инструменты персонализированного поиска.

В конспекте я отвечу на следующие вопросы:
1. Нужно-ли читать данную книгу и если читать, то, кому, и для чего
2. Что полезного есть в этой книге
3. Негативные впечатления от книги

Ву узнаете главные выводы и соыеты из книги в сжатом виде и поймете - стоит-ли ее читать.
(далее...)

Сегодня в книжном клубе . Удивительно, как у меня до сих пор не дошли до неё руки?

Если честно, то книга даже не о директ-маркетинге, а о правильном подходе малого бизнеса к поиску клиентов. Именно первые главы книги спровоцировали о том, что крупный и малый бизнес живут по разным маркетинговым законам. Механики, которые использует крупный бизнес, не работают для малого и наоборот.

Книга построена по принципу готовых рецептов, самому Дэну Кеннеди принадлежит авторство пары глав. Остальное рассказывают его успешные клиенты. Как и что они сделали, чтобы получить максимальный результат. Бизнесы взяты самые разные, поэтому вы легко узнаете себя в одной или в нескольких главах.

Несмотря на то, что речь в книге идёт о «физическом директе», а не о email-маркетинге, нужно брать поправку на время и место, где была написана книга. Вы легко можете использовать принципы, описанные авторами к современным технологиям.

Книжка небольшая, читается легко. Рекомендую прочитать для смены мировоззрения на систему построения отношений с клиентами.

Совет дня от Дэна Кеннеди.
Возможность завязывать и поддерживать долговременные выгодные отношения с клиентами — это громадное преимущество малого бизнеса перед крупными компаниями. Преимущество, которое малый бизнес просто обязан капитализировать.
Выберите для себя любой способ поддержания отношений, подходящий именно вашему бизнесу, составьте список существующих клиентов и вперёд — укреплять связи. Каналов у вас сейчас гораздо больше, чем было у Дэна Кеннеди и его клиентов, одним директом не ограничивайтесь.

Радмило Лукич немножеч лукавич в начале своей книги «10 секретов продаж» и утверждает, что никаких секретов то и нет:

Секрет успеха в продажах состоит в том, что его нет. Секретов нет, всем всё известно. В роли покупателей вы уже знаете все секреты и считаете, что они не помогут вам в вашей профессиональной роли — продавцов.

Но, книга обязывает раскрыть 10 глав. 10 «секретов Полишинеля» уместились на 50 страницах небольшой книжки, которая была написана автором (по его словам) на одном дыхании.

В общем, всё просто. Радмило рассказывает про вещи, которые всем известны, но... Почему-то не все их делают. Может быть они кажутся настолько очевидными и банальными, что многие продажники не видят в них «рабочего секрета». А может быть, просто лень дисциплинированно соблюдать эти правила.

Именно! Это не секреты, это правила продаж!

1. Продать нужно одну вещь — свой статус.
2. Клиент должен знать, что честно работать — выгодно для вас.
3. Продавать нужно вовремя, а не всё время.
4. Сначала продайте себя своей команде, которая будет выполнять взятые обязательства.
5. Создайте ценность, которую нельзя сравнить с другими предложениями.
6. Знайте страхи клиента и устраняйте их.
7. Не обещайте слишком много.
8. Знайте, как будет исполняться проект и как им управлять.
9. Работайте и больше, и умнее.
10. Улыбайтесь.

По каждому правилу в книге есть небольшой практический пример, и интересные встречные вопросы «несогласных читателей». На все из них автор даёт чёткий и понятный ответ.

Совет дня.
Начните с правила продаж №10. Улыбайтесь. Попробуйте создать для себя привычку: улыбаться себе в зеркало. Не делать строгое, суровое, угрожающее. надменное, серьёзное лицо. Зачем себя пугать? Улыбайтесь себе каждый раз, когда смотрите в зеркало. Включайте обратную мимическую связь.

Лучший способ рассказать о книге – это прокомментировать её главные посылы.

Вначале оригинальные секреты от Радомило Лукича. Далее мои размышления на тему как всегда с боковым уклоном.

Секрет 1. Вы должны продать только одну вещь: свой статус. Если Ваш менеджер по продажам хорошо знает только продукцию, которой торгует, – этого сегодня недостаточно. Он должен разбираться в бизнесе клиентов и стараться показать им свои знания, то есть продавать свой статус эксперта. Тогда вопрос цены для покупателей уже не будет иметь значения. В современных условиях компаниям следует брать на работу менеджеров по продажам, которые либо хорошо представляют бизнес клиентов, либо хотят его изучить.

По форме. Продажа статуса. Легко сказать. Одновременно разбираться в бизнесе Лукойла, Газпрома и Ростелекома? Пока будешь изучать бизнес своих Клиентов по внешним источникам, либо протянешь ноги без вознаграждения, либо тебя попросят на выход с вещами.

По содержанию. Быть экспертов в глазах – клево! Но можно это сделать и без глубоко самостоятельного изучения бизнеса своих Клиентов. Занимаясь эмоциональным вовлечением Клиента в свой продукт, адаптируя его под клиентские потребности, значительно проще вырасти экспертом в глазах своих Потребителей.

(далее...)

Авторы уже много лет занимаются развитием темы и представили добротную книгу с инструментами развития, контролинга эмоционального интеллекта, живыми примерами из своей консалтинговой практики, алгоритмами управления эмоциями, советами для рефрейминга личной жизни и многим-многим другим полезным. Все эти знания, несомненно, полезны в работе с эмоциональными Клиентами, как в печали, так и в гневе. И наоборот, для умелого формирования у своих Клиентов чувства радости.

Для себя я выбрал несколько общих моментов, объединил их и делюсь с вами своим конспектом.

Эмоциональный интеллект (EQ) – это способность человека оперировать информацией, содержащейся в эмоциях. Основа EQ – умение выбрать действия, наилучшим образом подходящие к ситуации.

Итак, ключевой момент заключается в понимании эмоций. Эмоция – это реакция организма на любое изменение во внешней среде. Базовые эмоции делятся на четыре класса эмоциональных состояний: страх и гнев, печаль и радость. Первая пара связана с выживанием, вторая – с удовлетворенностью наших потребностей. Самая проявляемая на работе эмоция – гнев, наименее проявляемая – радость. Страх направляет наши действия "от", гнев направлен "к", печаль направлена "внутрь" нас.

(далее...)

Начнет продаваться на "Литресе" и у меня в ЖЖ в субботу, в 12.00

По многочисленным просьбам читателей, не желающих провести новогоднюю ночь за книжкой.

Дэн Кеннеди, . Глава 16. Не рыскать, а занять позицию

Публикуется с разрешения издательства

Приобрести книгу Дэна Кеннеди «Жесткие продажи» можно .

Продолжение. Начало .

КАК РАЗ И НАВСЕГДА ПОКОНЧИТЬ С ПОИСКОМ КЛИЕНТОВ
ГЛАВА 16. Не рыскать, а занять позицию

Известность

Известность может радикально поменять вашу профессиональную жизнь. Статья о вас, опубликованная в газете или журнале, ваше появление в радио- или телепрограмме добавят вам авторитета, веса и славы.

Я считаю, что любой профессионал-продажник, что бы он ни продавал, должен целенаправленно работать на приобретение известности, добиваться внимания прессы и выходить в своего рода знаменитости: мы с вами живем в культуре, где царствуют популярность и слава. Слава – самая мощная маркетинговая сила, с какой я знаком.

Чтобы приобрести популярность среди важных клиентов, большинству продажников не нужно попадать в шоу Опры Уинфри. Обычно хватает известности в узких кругах. Я по-прежнему могу свободно появляться в аэропортах, торговых центрах и фойе отелей: меня не осаждают толпы группиз и не достают папарацци, но важным для меня людям – например, в среде предпринимателей, горячо интересующихся адресным маркетингом – мое имя известно, меня все время упоминают и обсуждают, и есть даже интернет-сайты, где люди собираются поговорить обо мне, а на некоторых конференциях и симпозиумах меня обступают поклонники и просят автографы. Если сомневаетесь, погуглите. Я называю себя «знаменитостью, о которой никто не слышал». Известности и славы добиваюсь расчетливо и избирательно. И вы так можете. Чем меньше выбираешь пруд, тем скорее и легче станешь там крупной рыбой.

(далее...)

Интернет-магазин Amazon в рождественские праздники впервые продал больше книг для Kindle, чем просто бумажных, пишет The Business Insider. Пользователи заказывали сразу по несколько электронных книг, так как покупка и доставка бумажных могла из-за праздников представлять определенную сложность.

Цены на электронные книги для Kindle значительно ниже, чем на обычные. По данным издания, Amazon теряет примерно по доллару на каждой книжной новинке, проданной в электронной форме. От продажи старых изданий она получает сравнительно небольшую прибыль.

Стратегия Amazon как крупнейшего американского онлайнового книжного магазина заключается в том, чтобы при помощи объемов продаж договориться с издателями о снижении доли отчислений при распространении электронных версий книг.

Kindle считается одной из самых популярных читалок электронных книг в США. Тем не менее, точные объемы продаж Kindle до сих пор не называются. Ранее глава Apple Стив Джобс утверждал, что продажи Kindle малы, а сам рынок электронных книг малоперспективен.